コピーライティングの型3：PASoNA

コピーライティングの型3：PASONA

コピーライティングの型について、これで3回目になります。

今回は、「PASoNA」をご紹介します。

PASoNAはパソナと呼び、神⽥昌典さんがご紹介されているセールスレターの流れになります。

非常にわかりやすいこともあり、セールスレターだけでなくテレビ通販にもよく使われているコピーライティングの型の一つになります。

それでは、早速「PASoNA」について説明していきましょう。

PASoNAは次の頭文字を繋げたものです

PASoNAは、

P：Problem

A：Agitate

So：Solution

N：Narrowdown

A：Action

になります。

P：Problem（問題提起）

最初のPはProblemで問題提起になります。

見込み客が抱えている問題について提起し、その問題に共感する部分になります。問題提起だけでなく、共感することで読んでいる見込み客の心をつかむことができます。

セールスライターとしては、何をどのように問題提起し、どのくらい強く共感できるかによって、その後の文章を読んでもらえる人の人数が変わってきます。

そのため、この問題提起の部分が一番力のいる部分ですし、腕の見せ所です。

A：Agitate（あおりたてる）

Problemで提起した問題が、どのくらい大きな問題か？また、他にどのような問題があるか？をあおりたてることで、読み手の問題意識を大きくします。

問題意識が大きければ大きいほど、その次にくるSolutionへの興味も湧きますし、Solutionに書いてあることを本気で考えてもらえます。

Agitateでは、ターゲットとなる読み手がどのような心理状態なのかによって、あおり方が変わってきますので、

マズローの欲求5段階説やOATHがとても役に立ちます。知らないあなたは、こちらを参考にしてください。

how-to-master-copywriting.hatenablog.com

S：Solution（提起した問題に対する解決方法の提示）

Solutionでは、先ほど提起した問題に対する解決方法を見込み客に提示します。

具体的は、

商品・サービスの内容や特徴、購入した時に得られるベネフィットなど、商品・サービスを購入したら何を得られるのかをしっかりと伝えます。

Problemでは、問題を提起するため心理的に重く暗い印象を、見込み客に与えていますので、Solutionでは逆に明るく軽い印象に転換することが重要です。

つまり、この商品・サービスを購入さえすれば問題が解決するんだ !!という、藁をもつかむ心理状態にすることが理想の状態です。

N：Narrowdown（限定性の説明）

このNarrowdownは、全ての人が手に入れられるのではないことを伝えます。つまり、見込み客を限定することで、心理的に焦らす効果があります。

また、希少性をアピールすることで興味を持たせるのと同時に、購買意欲を刺激しているのです。

具体的には、

「○○人限定とか期間限定での販売」という感じで、今買わないと次に買えるかどうかわからない状態にします。

A：Action（行動させる）

最後に、Actionで行動させます。

つまり、見込み客に購入を促すのと購入フォームなどで実際に購入してもらいます。

この時に大切なのが、購入しやすいことです。

例えば、

クレジットカード以外にも、銀行振込で購入できるようにしておくとか、最近ならPaypayのような最新の決済方法を取り入れるのも良いです。

また、購入ボタンがわかりにくかったり、購入フォームの入力事項が多すぎて面倒臭かったりしないようにしなければ、この時点で購入を諦める人が続出します。

そのため、最後まで気を使ってパソコンやスマホが苦手な人でも、購入できるように導線を引いておきましょう。

まとめ

PASoNAを知ってから、テレビ通販やCMを見ているとよく使われていることがわかると思います。

それも日本で屈指のセールスライターの神⽥昌典さんが提唱しているからでしょう。

もちろん、QUESTやAIDAの法則のように、それ以外の型でも良いのですが、PASoNAは特に日本国内で実績あるコピーライティングの型ですので、不安なく初心者でも使いこなせるものです。

また、他の型である「QUEST」「AIDAの法則」もこのブログでご紹介していますので、下記リンクから読んで見てください。

how-to-master-copywriting.hatenablog.com