セールスライターが知っておくべき顧客心理5：OATH
セールスライターが知っておくべき顧客心理の第5弾で、これで最後になります。
今回ご紹介するのは「OATH」と呼ばれるもので、見込み客がどの状態にあるかを推測することで、セールスレターのトーンなどを決めるときに役に立ちます。
それでは、「OATH」について説明していきます。
OATHは見込み客の心理的状態を4つに分類
今までも4つの顧客心理をご紹介しましたが・・・
今まで、
「人は売り込まれるのが嫌い」
「人は感情で買って、後で正当化する」
「Not Read, Not Believe, Not Act」
「マズローの欲求5段階説」
と4種類ご紹介してきました。
なぜ、このように色々な顧客心理を知っておく必要があるのでしょうか？
それは、これらご紹介した全ての顧客心理は、人間の心理を単純化し理解しやすくしているためです。
つまり、人間という生き物は様々な心理が複雑に重なってできており、簡単に全てを理解できないため、分類し単純化することで理解しやすいように研究されたものということです。
そのため、今回の「OATH」を含め5つの顧客心理は、特にセールスレターを書くときに役に立つものをピックアップしているに過ぎず、
これらの顧客心理だけで、人間の心理が全てわかったような錯覚は持たないようにしないといけません。
ちなみに、過去にご紹介した4つの顧客心理はこちら
how-to-master-copywriting.hatenablog.com
how-to-master-copywriting.hatenablog.com
how-to-master-copywriting.hatenablog.com
how-to-master-copywriting.hatenablog.com
OATHは顧客が今どのような心理状態かを4つに分類
では具体的にOATHの解説に入っていきます。
OATHは、
O：Oblivious（無知）
A：Apathetic（無関心）
T：Thinking（考えている）
H：Hurting（苦痛を感じている）
の4つの頭文字をとったものです。
この４つの心理状態は見込み客の「心の辛さ」をあらわしており、Obliviousから始まり、Hurtingで終わります。
また、Hurtingに近づけば近づくほど、見込み客に購入してもらいやすく、Obliviousに近ければ難しくなります。
O：Oblivious（無知）
Obliviousは無知という心理状態で、何に対して無知なのかというと、身の回りの問題について何も知らないという状態です。
問題について知らないため、心に辛さは全く感じておらず、不安や不満もありません。
そのため、このObliviousの状態の見込み客に対して、購入を促すのはかなり難しくなりますし、セールスレターのターゲットにするのは不向きな見込み客になります。
A：Apathetic（無関心）
この状態の見込み客は、問題に対して知っているけれど、他人事で関心がない人たちです。
Apatheticの見込み客にセールスレターで販売するのは、かなりの努力が必要になります。
もちろん、不可能ではありませんが問題に対して、Apatheticの人達は問題解決を先延ばしにする傾向があり、セールスレターでも接客販売でも、丁寧に問題に対して説明する必要があります。
つまり、
「このまま、問題解決を先延ばしにすれば、近い将来こんなに危険なことがあなたに起きますよ！！」
という部分を丁寧に、そしてズバッと心に切り込んで無関心の人達に問題意識を持ってもらわなければいけないということです。
そのため、コピーライティング初心者のあなたがターゲットとするのはやめておいたほうが良いでしょう。
T：Thinking（考えている）
Thinkingは問題解決について、考えている状態の見込み客です。すでに、問題について関心があり、どうすれば問題解決できるのか？を探している人です。
そのため、見込み客が求めている問題を解決できる商品・サービスを提示できれば、比較的簡単に購入してくれる人達になります。
H：Hurting（苦痛を感じている）
最後はHurtingで、すでに問題に対して苦痛を感じている状態の見込み客です。
今すぐにでも、問題を解決したいと思っており、見込み客としては購買意欲も高い人になります。
そのため、少々値段が高くても、Thinkingの人のように迷ったり、躊躇することなく商品・サービスを購入してくれるでしょう。
初心者がターゲットにするのにオススメなのは
ThinkingとHurtingの状態の見込み客
以上のように、見込み客の心理状態を4つに分類しましたが、セールスライターとして駆け出しのあなたは、
まずはThinkingとHurtingの見込み客をターゲットとして、セールスレターを書くことをオススメします。
なぜなら、必要最低限の内容でセールスレターを書くことができ、見込み客の反応も期待できるからです。
ThinkingとHurtingの見込み客で実績が出せなければ、それ以外のObliviousやApatheticの見込み客に購入してもらうことは不可能だと考えても良いくらいです。
そのためThinkingとHurtingの見込み客で、まずはセールスレターを書き、経験と実績を積むことが大切です。
正しい知識でコピーライティングを勉強していれば、比較的簡単に反応がありますので、
難しく考えずに数多くのセールスレターを書くことの方が、効率よくコピーライティングのスキルアップにつながりますよ。
