セールスライターが知っておくべき顧客心理３：Not Read, Not Believe, Not Act

セールスライターが商品を購入してもらうために、超えなければいけない顧客が持っている心理的な壁が3つあります。

それが、Not Read, Not Believe, Not Actです。人によっては、「3つのNot」と紹介している記事もあります。

今回は、この3つの心理的壁であるNot Read, Not Believe, Not Actについてご紹介します。

 Not Read, Not Believe, Not Act
読まない、信じない、行動しない

 人間がもつ基本的な心理的壁

このNot Read, Not Believe, Not Actは、セールスレターやLPを見たときに人間であれば誰しもが持つ心理的壁で、

コピーライティングは、この3つの心理的壁を乗り越えるのが大きな役割と言っても過言ではありません。

Not Read, Not Believe, Not Actの意味は文字通り、「読まない、信じない、行動しない」です。

それでは、ひとつひとつを見ていくことにしましょう。

Not Read：読まない

LPやセールスレターは、そもそも読まれません。セールスレターを書いたことがあればわかると思いますがセールスレターを書くには時間がかかります 。あんなに時間をかけて書いたとしても基本的に読まれません。

そのため、読まれないということは購入されることもないので、まずこのNot Readの壁を乗り越えなければ話になりません。

また、以前に「読まれないセールスレターはゴミ」という記事を書きましたので、参考までに貼っておきます。

how-to-master-copywriting.hatenablog.com

では、どのようにNot Readの壁を乗り越えるのでしょうか？

 それは、ヘッドラインやヘッダーに書く文章で、読み手の興味を強烈にひきつけることでNot Readの壁を乗り越えるのです。

つまり、読まずにはいられないような文章を書くことで、見込み客にセールスレターの内容を読んでもらうのです。

特に、読まずにはいられないような文章や言葉のことをフックと言います。

このフックを見つけられるかどうかが勝負です。フックを見つけるための練習としてオススメな場所が書店です。

書店に並んでいる本や雑誌に書かれている表紙は、セールスレターで言う所のヘッドラインやヘッダーに当たります。

そのため、表紙に書かれているキャッチコピーや文章を見ておくことで、セールスレターを書くときのフックを見つける感覚を養うのです。

フックに関しては、論理的な説明を見たことがないので感覚的に自分で覚えるしかありません。

Not Believe：信じない

 先ほどの、Not Readの壁を乗り越えたとしても、まだ道半ばで次にくる壁はNot Believeです。

つまり、読んだ内容を信じてもらえないのです。読み手は信じないのだから、商品購入はしませんよね。

ただ、Not Believeの壁を乗り越えた時には、セールスレターの役割の90%ぐらいは終わっていると考えてください。

そのくらい、Not Read, Not Believeの壁は高いのです。

では、Not Readの時と同じようにNot Believeの乗り越え方をご説明しましょう。

 Not Believeの乗り越え方は、セールスレターでよく行われているものとしては、「お客様の声」「推薦者の声」があります。

「お客様の声」は既に購入されたお客様の実体験からくる生の声であり、第三者の意見です。

人間は、販売者本人から直接言われるよりも、第三者から言われる方が信じやすい傾向があります。

例えば、

「私は年収1億円なんです。」 

と言ったところで、あなたは信じないでしょう。

しかし、

「知ってる？あそこの旦那さんの収入、年収1億あるって聞いたのよ〜。すごいわね〜。」

と近所の主婦から言われたらどうでしょう？

何の証明もないのにも関わらず、何となく信じてしまわないでしょうか？

その証拠に、噂話はすぐに広まりますし、あなたも噂を聞いたら真相を調べることなく他の人に噂話をしていませんか？

このように、第三者から言われた話は信じられやすいため、Not Believeを乗り越えるツールとして使われているのです。

また、「推薦者の声」は有名な信頼のある人物がセールスレターの中で、商品・サービスや販売者のことを推薦文の中で評価することで、商品・サービス、販売者を信頼してもらう効果があります。

例えば、

誰もが知っているような「ホリエモンこと、堀江貴文さん」や「ソフトバンクの孫正義さん」が推薦するような人物だったら、

ビジネスの世界では特に信用されるのはわかりますよね。

それと同じで、信頼のある人物の話は、その人にかなりの信用があるため無条件に信じられやすいです。

つまり、信頼厚い人物の信頼を借りるという方法になります。

そのため、Not Believeの壁を乗り越えるために、有名人からの推薦文は非常に有効な方法の一つです。

さらに、もう一つNot Believeの壁の乗り越え方をご紹介します。それは、「信頼ある組織が発表しているデータを使ってセールスレターを書く」という方法です。

信頼ある組織とは、例えば「国」や「企業」です。

国、つまり日本政府は様々な統計データを毎年発表しています。そのデータは各省庁のホームページに掲載されていて、誰でも見ることもできますし、そのデータを利用することも認められています。

そのため、セールスレターで言いたいことの補足データとして、各省庁発表の統計データを載せることで、言いたいことの信頼度をアップさせる効果があります。

また、企業に関しても様々なアンケートなどをとっており、インターネットを通じて調べることができます。

ただし、国や企業で行った統計やアンケート結果には「利用規約」があることが多いので、「利用規約」を良く読み規約の範囲内で使用する必要があります。

セールスレターにおいては、商用利用になりますので特に注意しなければなりません。

Not Act：行動しない

 最後の壁はNot Actです。この壁は比較的簡単に乗り越えることができます。

それは、Not Read, Not Believeを乗り越えているため、かなりの確率で購入意志が決まっているためです。

しかし、最後まで気を抜いてはいけません。

なぜかというと、

例えば、

アマゾンで商品を購入するときに、もし商品が見つからなかったり、購入ボタンがわからなかったら、あなたはどうしますか？

おそらく、ブラウザを閉じて、結局何も買わないはずです。

それと同じように、購入フォームへ行くためのボタンが分かりにくかったり、購入フォームを入れる内容が面倒くさかったりしたら、

せっかく購入意思があるにも関わらず、購入されずに終わってしまします。

そのため、明確に購入するにはどうすれば良いか？を読み手に示すことで、Not Actの壁を乗り越えるのです。

また、購入意思がある人の中には、購入を先延ばしにする人も一定数存在します。一度LPから離脱するとほとんどの見込み客は二度とLPに戻ってこないため、成約率が大幅に落ち込みます。

その場合には、今すぐに購入しなければいけない理由をしっかりと書いておくことでNot Actの壁を乗り越えます。

例えば、

期間限定の割引価格にしたり、人数制限をかけたり、今だけの特典をつけたりします。

そうすることで、今すぐ購入しないと「失うものがある」「損をする」という状態を作り出します。

人は「何かを失う」「損をする」ということには非常に敏感に反応するので、今すぐ購入しなけばならない理由となるわけです。

まとめ

今回はNot Read, Not Believe, Not Actについて説明とその乗り越え方をご紹介しました。

今回の内容を頭に入れておいてから、色んなセールスレターを眺めると、今までわからなかった仕掛けに気づくことができるので、

一段とコピーライティングの勉強が楽しくなっていきますよ。