読み手の考えそうなことを先取りしてセールスレターに答えを書いておく３つのメリット
セールスレターの中に読み手である見込み客が考えそうなことを、こちらが先に提示しておくというテクニックがあります。
例えば、
ネットビジネスに関して
「怪しい〜」
と思っていますよね。それも仕方がないことです・・・
のような感じです。
この「読み手の考えそうなことを先取りして答えを書く」ことに、どのようなメリットがあるのでしょうか？
それでは、解説していきましょう。
読み手の考えそうなことを先取りして
セールスレターに答えを書いておく3つのメリット
1. 見込み客の不安・不満を先に言うことで信頼を得られる
見込み客が抱えている不安や不満をセールスレターに書いておくことで、「あなたの不安・不満は理解してますよ」というメッセージを送ることになります。
そのため、良いセールスレターを読んだ見込み客の中には「自分のことをわかってくれている」と思う人も出てくるほどです。
もちろん、セールスライターはその人物に出会ったこともないですし、知ることもないです。しかし、しっかりとしたリサーチの上で書いたセールスレターはこのようなことも起こり得るのです。
そのため、見込み客の不安や不満を先取りしてセールスレターに書くことで、見込み客の信頼や信用を得ることができます。
さらに、熱烈なファンになる見込み客も出てくることもあります。
そのような状態の見込み客には、あなたが売りたい商品・サービスはセールスレターを読まなくても簡単に購入してくれるようになるというわけです。
リサーチについては以前の記事をご覧ください。
how-to-master-copywriting.hatenablog.com
how-to-master-copywriting.hatenablog.com
2. セールスレターから生まれる疑問に答えることで読み手の混乱を防ぐ
セールスレターを書くときには読み手の興味を引くために、様々な仕掛け、つまりビックアイデアを盛り込むため、読み手の脳が混乱を起こすことがよくあります。
ビックアイデアについては、こちらをご覧ください。
how-to-master-copywriting.hatenablog.com
例えば、
「あなたはこのような間違いをしていませんか？」
というヘッドラインの始まりの後、一般的には常識だと思われていることを書いていきます。つまり、「書いてある常識は間違いだ」というメッセージを送ることになります。
そうすると、読み手は「では、何が正解なの？」という疑問がわきます。この疑問に全てきちんと答えることで、読み手の脳に混乱を起こさないようにするのです。
なぜなら、読み手の脳に混乱を起こすと「No!!」という答えが導き出される、つまり拒絶という結果になるためセールスレターを読むことなくブラウザを閉じるからです。
また、新しい正解の根拠を示すことで納得してもらい、さらに信用してもらえるようにするわけです。
このように、読み手の「疑問」にセールスレター内で先に答えることで、読み手の脳の混乱を避けるだけでなく、
信用を少しでも稼ぐことで、結果読み手にセールスレターを読んでもらえ、最終的に購入してもらえるという効果があります。
3. 不満・不安・疑問に答えることで
セールスレターに「あなたらしさ」が表現される
人間は常に人との繋がりを求めています。しかも、この現代では人の繋がりは以前にも増して希薄になってきているので、さらに「人との繋がり」を強く求めるようになってきています。
これは、セールスレターでも同じく言えることで、セールスレターの中に人間味があるのと無いのでは読み手の感覚も変わってくるのです。
つまり、人間味があれば無意識のうちにセールスレターを書いているあなたと繋がりあたいという気持ちが湧いてくるのに対して、
人間味のないセールスレターでは、単なる報告書や学術論文のような感じに思えてくるというわけです。
言い換えれば、セールスレターに「親近感」が有るか無いかということです。
だから、セールスレターには「あなたらしさ」が表現されていることで、人間味を感じられることが非常に大切なことなのです。
そして、この「あなたらしさ」を表現する方法の一つとして、読み手の不安・不満・疑問に答えるということがあります。
なぜ読み手の疑問に答えることが「あなたらしさ」を表現できるかというと、あなたが答えることでそこには、「あなたの考え方」や「あなたがどのような人であるか」が現れるからです。
つまり、あなたの脳で考えてアウトプットされた言葉は、あなたの一部を表していると言っても過言ではないからです。
そのため、「あなたらしさ」が表現されているセールスレターには、直感的に読み手は親近感を覚えるのです。
