セールスレターは理想の見込み客に伝えるように書く

あなたは、どんなお客様に商品・サービスをご購入してもらいたいですか？

クレーマーや、あまり購入してくれないのに偉そうな態度をとる人はお客様になってほしくないですよね。

逆に、よく購入してくれて感謝してもらえるお客様が常連客になってくれると、本当に商売として助かります。

では、セールスレターを書くときに、どのようなお客様を想定して書いていますか？

先ほどの「よく購入してくれて感謝してもらえるお客様」を想定しても、セールスレターには誰も反応しないんです。

なぜかというと、セールスレターの内容がボケているからです。

そこで、今回はセールスレターを書くときに意識しないといけない「セールスレターは理想の見込み客に伝えるように書く」について解説していきます。

セールスレターは理想の見込み客に伝えるように書く 

 なぜ理想の見込み客に書くのか？

セールスレターを書くときに注意しないといけないのは、

「色んなお客様に購入してもらいたい」といった心理から、抽象的な言葉で、抽象的な内容のセールスレターになる傾向にあります。

これは、商売というのは多人数のお客様を相手にするので、コピーライティングを勉強していないあなたには、仕方がないことですが、何も知らずにセールスレターを書くときに犯してしまう間違いの一つです。

なぜ間違いなのかというと、

抽象的な言葉や内容というのは、ボヤッとした内容のセールスレターになるので、読み手から見ると「自分に関係のない広告」としか受け取られないからです。

つまり、ボヤッとしたセールスレターは、誰に対して書いたものかもボヤッとしているのため、誰の心にも届かない、誰も反応しないセールスレターということになるんです。

そのため、書き手としては大人数相手に書いているつもりが、結果、誰にも読まれないセールスレターが出来上がってしまうのです。

ボヤっとしたセールスレターにならないようにするには・・・

次に、誰にも読まれないセールスレターにならないようにするにはどうしたら良いかという話に入っていきましょう。

「誰にも読まれない」その理由は、先ほど書いた通り「ボヤっとした内容」をセールスレターに書くからです。

それは、誰に対してセールスレターを書くのか？という点から派生しているものです。

そのため、不特定多数を相手にするセールスレターですが、書くときにはあえて相手を限定して書く必要があります。

相手を限定して書くことで、セールスレターに書かれた内容に合致する見込み客がセールスレターを読んだときに「自分に関係することが書かれている」と感じることで読んでもらえるようになります。

つまり、

書く相手を限定しセールスレターをシャープにすることで、特定の見込み客が反応する可能性が飛躍的にアップすることに繋がるということです。

 せっかくセールスレターの相手を限定するなら
「理想のお客様」に購入してもらいたいですよね

 限定した見込み客に対してセールスレターを書くので、当たり前ですが、その限定条件に合致したお客様がセールスレターを読みます。

そのため、基本的にはどのようなお客様に来て欲しいか？という観点で限定するべきです。

言い換えれば、「理想のお客様」はどのような人か？ということを考えて、条件を設定することになります。

つまり、「理想の見込み客に対してセールスレターを書く」ということになるのです。

もちろん、設定した条件に合わないお客様がくることもありますが、それは設定した条件に一部だけ合っていたり、

表面上は違うけれども心の中では設定した条件に合っていたり、その条件の人のことを「良いな〜」と思っていたりする人なのです。

理想の見込み客を設定するときに有効な方法がペルソナ分析です

今まで「セールスレターを理想の見込み客に対して書きましょう」ということを書いて来ましたが、

具体的に、どのようにすれば良いのか疑問に思うことでしょう。そこで、一つの方法として「ペルソナ分析」というものをご紹介します。

ペルソナとはWikipediaによりますと、

ペルソナ（英: persona）とは、カール・グスタフ・ユングの概念。ペルソナという言葉は、元来、古典劇において役者が用いた仮面のことであるが、ユングは人間の外的側面をペルソナと呼んだ。

と書かれています。

簡単にいうと、ペルソナはアニメやゲームのキャラクターのようなものです。それを現実世界の人間に置き換えるのです。

そのため、ペルソナは架空の見込み客ということになりますが、会ったことのある実在の人でも良いですし、恋人でも、自分でも良いです。

そして、設定したペルソナに向かって話すようにセールスレターを書くと、限定した見込み客に向かってセールスレターを書くことになるので、シャープなセールスレターが書けるというわけです。

架空の人物をペルソナにする時の注意点

実在する人物をペルソナにする時には、あまり問題になりませんが、架空の人物をペルソナにする時には、細かく設定を考えることをオススメします。

なぜなら、実在の人物なら名前・年齢・性別・職業など、意識しなくても思い出すだけで設定があります。

しかし、架空の人物の場合、意識的に設定を作らないとペルソナに設定がないため、結局ペルソナがボヤッとしてしまうからです。

そのため、名前・年齢・性別・職業・学歴・出身地・家族構成・バックグラウンドなど、細かくペルソナの設定を考える必要があり、その設定がペルソナの人格を形成することになります。

まとめ

セールスレターを書く時には、「理想の見込み客」に対して話すように書くことが大切です。

それは、不特定多数に対してセールスレターを書くと、セールスレターの内容がボケてしまうため、誰の心にも刺さらないセールスレターができてしまうからです。

また、理想の見込み客を設定する時に、有効な方法のペルソナ分析をご紹介しました。

ペルソナ分析をする時には、ペルソナの設定を意識的に細かくする方がオススメです。

なぜなら、実在の人物をペルソナにする時は、すでに人格があるのに対して、架空の人物をペルソナにする時には、ペルソナの設定自体が人格を形成するからです。

そして、出来上がったペルソナに向かって、セールスレターを書くとペルソナに合致する人と、その周辺の人が反応することが多いです。

一人のペルソナの後ろには、100〜1000人の人がいると考えてください。

つまり、同じ感覚を持った人は、どのようなペルソナであれ最大1000人ぐらいいるということです。

もし、別のペルソナに対してもセールスレターを書きたい時には、一つのセールスレターに混ぜて書かないで、別のセールスレターを書くようにしましょう。

例えば、

サラリーマンと経営者に対してセールスレターを書きたい時には、サラリーマン用のセールスレターと経営者用のセールスレターの2つに分けて書きます。

なぜなら、この二つを混ぜて書くとセールスレターの内容がボヤけるからです。

つまり、サラリーマンに言っているのか？経営者に言っているのか？わからなくなります。

この場合、セールスレターを読んでいると脳が混乱しますので、途中で読むことを止めてブラウザを閉じてしまうのです。