コピーライティングで最も大切な事は・・・

コピーライティングで最も大切な事とは、なんだと思いますか？

・うまい文章を書く事？

・文章を書く順番？

・商品、サービスの理解？

・ビッグアイデア？

・ヘッドライン？

残念、全て間違いです！！

コピーライティングを勉強するときに、必ず言われる事なのですが

勉強が進むと忘れてしまったりするので、しっかりと意識しておいてください。

 商品の特徴・競合商品と比べて強みは？
見込み客が何を考え、また感じているか？

リサーチって、いったい何を調べるの？

どのコピーライティングの本や、講座でも必ず言われるのが"リサーチ"をしなさいということですよね。

リサーチって何をするのかというと、具体的には2点あります

一つ目は、商品・サービスのリサーチです。

商品・サービスのリサーチでは、売り出す商品・サービスの特徴や競合商品と比べて、何が強みなのかなどを調査するのです。

例えば、本のリサーチなら、

まずはその本を読まないといけません。しかも、1回で全てを把握などできませんから、2度3度と繰り返し読まなくてはいけません。

必要なら、マーカーで線を引いたり付箋をしたり、ノートにまとめたりすることも。

つまり、その本を書いた執筆者と同じくらい、その本について理解しなければならないということです。

そこまで理解して、初めてその本が持っている強みや特徴がわかるものです。また、競合する本があれば、その本の概要を把握し読者がどのような意見を持っているか？を調べます。

そのためクライアントには、必要な資料や本を手元にもらえるよう準備してもらう必要があります。

できるだけ全ての資料や情報をもらうようにしましょう。なぜなら、クライアントの方で必要な情報だけ渡そうとすることがあるからです。

しかしその場合、クライアントが気づかない商品の強みを見逃してしまうこともあります。その危険を避けるために、全ての資料・情報を手に入れる必要があるのです。

 

二つ目は、

コピーを書く商品やサービスを購入してくれそうな、見込み客が「普段、何を考えているか？」「何に興味を持っているか？」「どんな不満を持っているか？」などを調べることです。 

つまり、コピーライティング以前に”顧客心理”を知らないと、見込み客に刺さるコピーは書けないということです。

顧客心理を理解していないと、どの角度からコピーを書けば良いか？全くわからないので、当てずっぽうのコピーを書くことになり、

結局、反応がないという結果に終わる原因になります。

 リサーチが不十分だと、どんなに煽っても意味がない

そのため、リサーチ不足でコピーを書いていると、どんなに"悪魔的"とか"禁断"とかのような煽る単語を使っても、読み手には全く心に届きません。

なぜなら、読んでいる見込み客からすると、ただ「怪しい」と思うだけだからです。

つまり、見込み客にアピールするところがずれているからなのです。

コピーライティングは、見込み客の"心"を理解して、そこから生まれる感情を刺激し、揺さ振ることで購買意欲を駆り立てます。

だから、リサーチ不足では見込み客の感情を動かすことはできないのです。 

リサーチは顧客心理を理解すると同時に、
使われている言葉も調べます

リサーチの中で、もう一つ大切なことは"見込み客が日頃、使っている言葉"を調べることです。

これは、言葉は「心」を表すからです。

顧客の心を動かすためには、顧客が使っている言葉を使って刺激しないと動きません。

また、読み手に違和感を覚えさせることなく、最後まで読んでもらうためでもあります。

例えば、女性用化粧品のセールスレターを書くときには、

見込み客の年齢層が高い場合

・口紅

・化粧品

などの言葉を使うと思います。

また、見込み客が若い場合

・リップ

・コスメ

と、同じものをさす場合でも言葉を変える必要があります。

その他にも、専門的な分野の場合は、その専門分野特有の単語や言葉、言い方を調べておかなければ良いコピーを書くことはできません。

見込み客が感じていることを具体的にリサーチしておく

セールスコピーで感情を動かすのに「ボヤ〜っ」とした内容では全く意味がありません。

例えば、

誰もがお金を稼ぎたいから・・・

「この方法でお金が稼げます。だから購入してください。儲かりますよ〜」

みたいな内容です。

確かに、「金銭欲」を刺激しようとしているのですが、ただ儲かるとしか言っていないですよね。

日本のLPはこのようなものが、た〜〜〜くさん、ありますww

この場合、「なぜお金を稼がなければいけないのか？」とか「お金を稼ぐことは、社会貢献になるんだよ」と言った視点が完全に抜けているんですね。

さらに、日本の特にサラリーマンでは、「お金を稼ぐこと」＝「悪いこと」と無意識のレベルで思っていることも多いです。

口では「稼ぎたい」「成功したい」と言っているのにです。

そのため、「お金を稼ぐこと」は「悪いこと」ではなく「良いこと」なんだということをセールスレター内で”腑に落ちる”ように書かなくてはいけないこともあります。

 まとめ

以上のように、

リサーチには「商品・サービスのリサーチ」と「見込み客のリサーチ」があり、

商品・サービスのあらゆる特徴や強みを理解することと、見込み客が何を考え、何を感じて、一体何が欲しいのかを把握することになります。

このリサーチにどれだけ力をつぎ込んだかで、その後のセールスレターの出来栄えが大きく変わります。

努力を惜しんでは絶対に良いセールスレターは書けません。売れるセールスレターがかけるかどうかは、全てこのリサーチにかかっているのですから。