セールスレターの長さを決める基準

初めてセールスレターを書くときに、誰しもが疑問に思う点に、

「セールスレターの長さ」

があります。

セールスレターが長いと読んでもらえないような感じがするけど、巷にあるセールスレターは長いものばかり。

結局、どのくらいの長さのセールスレターが良いのかわからない!!

こんな感じだと思います。

そこで、今回は「セールスレターの長さを決める基準」についてご紹介します。

端的に言ってしまえば、大切なのはセールスレターの長さではなく、セールスレターに書かれている内容が必要十分かどうかが大切になります。

例えば、

短いセールスレターでも、見込み客にとって必要な内容が書いてあれば問題ないですし、逆に長いセールスレターでも、必要な内容が書かれていないとダメです。

また、長いセールスレターで内容が被っていたり、何を言いたいのかわからないものもダメということになります。

なぜなら、必要な内容が書かれていないと見込み客からすると、セールスレターに書かれた商品・サービスが、本当に自分が欲しいものかわからないので購入がギャンブルになります。

必要な内容以上に様々なことが書かれたセールスレターは、読み手の脳が情報過多状態になります。情報過多の状態とは、脳が混乱した状態なので答えはNo!ということになります。

さらに、必要な情報以外のことが書かれたセールスレターは、何が言いたいのかメッセージがボヤけて伝わらないため同じようにNo!という答えになってしまいます。

そのため、セールスレターに書かれる情報量は少なすぎてもダメですし、多すぎてもダメです。

必要十分という、ちょうど良い内容のセールスレターでなければ売れないのです。

必要十分な情報量のセールスレターと言われても、経験が浅いとどのくらいが必要十分かわからないものです。

そこで、何か手がかりが欲しいところです。

そこで、ひとつ役に立ちそうな話をご紹介します。

コピーライティングのマスターで、グルと呼ばれている「ダン・S・ケネディ」が、その著書「究極のセールスレター」(2007年　東洋経済新報社)の中で下記のように書いています。

コピーを短くして誰にでも読めるような長さにするのは逆効果なのである。

そうではなく、メッセージに関心をもってくれそうな少数派にエネルギーを集中させる必要があるのだ。

つまり、買ってくれそうな人のために書く。はなから買う気がない人のために書くのではない。本当の見込み客は情報に飢えている。

これが示すのは、セールスレターの長さが短いよりも長い方が良いということです。

なぜなら、興味のない人はセールスレターが短くても長くても読まないのに対して、興味のある見込み客は、その商品・サービスの詳しい情報を欲しいと思っているので、セールスレターが長くても読む傾向があるからです。

つまり、セールスレターの長さに困った時は、長めのセールスレターで必要な情報を全て網羅する方が売上が上がるということです。

以前ご紹介しました「OATH」が役に立ちます。

OATHを知らないあなたは、下記の記事をお読みください。

見込み客の状態をOATHに当てはめると、

Thinking（考えている）とHurting（苦痛を感じている）の見込み客は、今すぐにでも自分の問題を解決する商品やサービスが欲しいと思っているので、セールスレターは短くても購入するのに対して、

Oblivious（無知）やApathetic（無関心）の見込み客は、見込み客に問題点を説明したり、先延ばしにすることがどれだけ後で危険な状態を生むかを説得する必要があるので、セールスレターに書く必要な情報が多くなります。

そのため、セールスレターは長くなる傾向にあります。

つまり、見込み客の状態によって、購入してもらうために必要な情報の量が変わるので、セールスレターでどこまで深く物事を書くかが、変わってくるということになります。

セールスレターの絶対的な基準というのは存在しません。

もし、迷ったときには長めのセールスレターにすることをオススメします。なぜなら、短いセールスレターでは、関心のある見込み客に必要な情報が書かれていない可能性が高くなるからです。

また、ターゲットとなる見込み客の状態。具体的にはOATHのどの状態かによって、セールスレターの長さは変わります。

ThinkingとHurtingであれば短くても良いですし、ObliviousとApatheticであれば、必然的に伝えなければならない情報量は多くなるため、セールスレターも長くなるということになります。

コピーライティングのすすめ