セールスレターにはベネフィットを提示するため前もって書き出しておく

セールスレターは商品・サービスを購入してもらうために書くものですが、見込み客に商品・サービスを購入してもらうために必要な事は何でしょうか？

それは、

「適切なベネフィットを提示する」

です。

つまり、セールスレターで適切なベネフィットを書いておくことで、見込み客に欲しいと思ってもらうわけです。

しかし、セールスレターを書きながら考えていると、意外なベネフィットを見逃してしまうこともあるので、前もってベネフィットを全て書き出しておくことが必要になります。

そこで、セールスレターを書くための準備として「ベネフィットを全て書き出す」ことについて書いていきます。

 人はベネフィットをきちんと提示されないと理解できない

 わかっているだろうはNG!!

 そもそも、なぜセールスレターにベネフィットを書くのでしょうか？

あなたは、もしかしたら「商品・サービスの特徴を書けば、わかってもらえる」と思っているかもしれませんが、わかってくれる人もいれば、わからない人もいるのです。

そのため、わかってくれない人にはどのようなベネフィットがあって、どのような問題を解決できるかを、直接提示しなければいけないわけです。

また、わかってくれる人の理解力は様々なため、セールスライターがわかっているほどわかっていないかもしれません。

だから、ベネフィットを誰でもわかるように提示することが、非常に大切なのです。

ベネフィットを読むと自動的に自分の経験と照らし合わせてイメージする

ベネフィットをセールスレターに書くもうひとつの理由としては、「ベネフィットを提示されると人は、自分の経験と照らし合わせてイメージをすること」です。

セールスに関して、イメージさせることの重要性は昔からよく言われていることです。だからこそ、飲食店の広告には「ジュワー」とか「シャキシャキ」といったオノマトペを多く使いますし、

実際に購入した商品をイメージさせるため、美味しそうな写真を載せているのです。

（ほとんどの場合、商品が出てきたら写真と違うんですけどねww）

 これと同じように、ベネフィットを読んだ時に読み手の脳内では、意識しなくても自動的に自分の経験や今おかれている状況と照らし合わせています。

そして、自分の求めているベネフィットがあればセールスレターや商品に興味が出てくるんです。

ベネフィットは商品の特徴から言い換えることで作る

ここまでで、セールスレターにベネフィットを書くことの大切さは理解してもらえたと思います。

では、ベネフィットはどのように作れば良いのでしょうか？

それは、商品・サービスの特徴からベネフィットへ言い換えることで作ることができます。

例えば、

鉛筆であれば、「木で芯が覆われている」という特徴を

「鉛筆の先が丸くなり書きにくくなった時は、削れば芯の先をとがらすことができるので、いつでも快適に文字を書くことが出来ます。」

というベネフィットに変えることができます。

また、ボールペンなら「インクがある限り書ける」という特徴を

「鉛筆のように芯を削ることなく、インクがなくなるまで快適に文字を書き続けることができます。」

というベネフィットになるわけです。

ベネフィットを考える時には商品から得られる物から考える

さらに、ベネフィットを特徴から変換する時にもうひとつの角度から商品を見れば、もっと作りやすくなります。

それは、その商品から得られる物から考えることです。

ベネフィットとは商品・サービスから得られる利点のことで、人はその利点から得られる感情が欲しくて購入しているわけです。

そのため、ベネフィットを考える時にも利点から、さらにどのような感情を得られるのかを明確に提示することが大切になってきます。

感情を得るために商品を買うことについては、こちらを参考にしてください

how-to-master-copywriting.hatenablog.com

最後に購入者の立場に立って考えてみる

一番大切といっても良いのが、「購入者の立場に立って考える」ことです。

つまり、得られるベネフィットが購入者から見たときに、どのように人生を豊かにして、困難を解決してくれるか？ということです。

一般的に、商品・サービスを買うということは、大なり小なり人生を豊かにしたり、今困っていることを解決してくれたりするから購入するのです。

その中には、売り手が思ってもみない理由で購入している人もいるものです。

そのため、セールスライターはそのような売り手が考えつかない購入理由を、あらかじめリサーチやお客様のアンケートから見つけておくことも仕事の一つになります。

なぜなら、この誰も考えつかない購入理由は、商品・サービスの変わった特徴になり得るので、競合商品・サービスとの差別化に繋がるかもしれないからです。

まとめ

セールスレターには商品・サービスのベネフィットを書く必要があります。

なぜなら、お客様は商品・サービスから得られるベネフィットとそのベネフィットから得られる感情が欲しくて購入するからです。

ベネフィットを考える時には、商品・サービスの特徴から変換するのが一般的ですが、購入した時に何が得られるのか？という視点が必要です。

また、購入者の立場に立って考えることで、有効なベネフィットを見つけやすくなりますし、売り手が考えつかない購入理由も見えてきます。

そのような特徴的なベネフィットは、競合商品との差別化に繋がる部分なので、リサーチやお客様アンケートで見つけておくことが大事になってきます。