コピーライティングの型1：QUEST Formula（クエスト フォーミュラ）

売れるセールスレターが、商品・サービスの売り上げをアップできる大きな要因の一つに、セールスレターの型があります。

型とは、セールスレターのどこに、どの順番で、どのような内容を書けば良いかを示す手引書のようなものです。

つまり、売れるセールスレターには話の流れがあり、その流れに順番やパターンがあるということです。

もちろん、この型だけで売れることはないですが、この型に当てはめなければセールスレターから得る売り上げは大幅に落ちることがわかっています。

そこで今回は、いくつかあるセールスレターの型の中から今回は「QUEST Formula」をご紹介します。

 QUEST Formula（クエスト　フォーミュラ）

有名な型（Formula）の中では概念的に一番大きな型です

QUEST Formulaは様々な有名な型がある中で、概念的に一番大きな型です。つまり、汎用性が一番高いと言えます。

しかも、現在アメリカで一番売り上げを上げているため、今一番熱い型と言えるでしょう。

QUEST FormulaのQUESTはそれぞれ英単語の頭文字をとっていて、

Q：Qualify

U：Understand

E：Educate

S：Stimulate

T：Transition

となり、この順番でセールスレターを書いていくことになります。

それでは、QUESTのそれぞれの意味を解説していきます。

1. Qualify：限定する

 Qualifyは限定するという意味なのですが、何を限定するのかというと「見込み客」を限定します。

ただ、実際のセールスレターでは限定するというよりも、商品・サービスが顧客に与えるベネフィットや顧客が抱える問題の解決ができる事を約束するといった感じになります。

つまり、Qualifyの部分でセールスレターで購入できる商品・サービスが読み手に何を約束できるかを宣言することになります。

例えば、

「この化粧品を使うだけで、シミそばかすを消すだけでなく予防もできます」

というQualifyでは、「シミそばかすを消して、予防することができる」という内容を購入者に約束するのです。

そのため、「シミそばかすを消して、予防することができる」ことに興味のある見込み客だけを限定する意味でQualifyと言われています。

実際には、

Qualifyの役割は「ヘッドライン」や「ヘッダー」で書かれます。

セールスレターの一番最初に書かれるヘッドラインで、見込み客の心をつかむために何が約束できるのかをハッキリと宣言しておくのです。

2. Understand：理解する（共感する）

Understandは、文字通り理解するという意味ですが、セールスレターでは理解するというよりも共感するというイメージの方がシックリきます。

どういうことかというと、Understandでは見込み客について共感する部分になります。読み手である見込み客の状態をおもんばかることで、書き手が読み手に対して共感します。

例えば、

「今あなたは、給料も少なく残業の毎日で時間もないことでしょう。少し前の私も同じ境遇でした。

本当に毎日毎日が辛く、いつまでこの辛い状態が続くのかと不安に感じていたんですよ。

しかし、この○○に出会ってからは、今までの生活から一転して毎日が楽しく、しかも収入面でも今までの給料の2倍以上のお金を仕事の合間の時間で稼ぐことができるようになったんですよ。・・・

といった感じが典型的なUnderstandになります。

このUnderstandでどれだけ読み手に共感できるかで、読んでいる見込み客がセールスレターに引き込まれるのかが決まります。

つまり、このUnderstandではリサーチの結果、見込み客が何を考えて何を感じているかを理解できているかが問われてきます。

Unerstandが上手く書くことができると、読み手は「私のことを理解してくれている！！」といった感情が湧いてくるため、信頼を獲得することができます。

3. Educate：教育する

 Educateは教育するという直訳ですが、教育するというと少し上から目線になるので、「理解してもらう」といった感じが良いと思います。

では、何を理解してもらうのかというと、見込み客に商品・サービスの内容を理解してもらうんです。

Educateのパートでは、売りたい商品・サービスの内容や特徴、得られるベネフィットを見込み客に伝えます。

Qualify, Understandで読み手の心をつかんだ後に、Educateで具体的な商品・サービスに関しての情報を書くことで、見込み客が購入すれば何を得られるのを具体的に理解できるというわけです。

4. Stimulate：刺激する（興奮させる）

Educateの次に持ってくるのは、Stimulateです。これは直訳で刺激するという意味で、読み手を興奮させるパートになります。

つまり、読み手に購入特典を次々に紹介したり、価格を期間限定で安くすることなど、見込み客が喜んで興奮するようなことを次々に書いていくことになります。

セールスレターで良くある、返金保証などもこのパートになります。

このパートで興奮させ、「欲しい！！」という感情を強烈に刺激することで、ある意味訳がわからなくするような状態に持っていくのが理想です。

そうすることで、お金を支払うことの抵抗感や商品・サービスに対する不安感を感じなくさせる効果があり、財布の紐を緩める役割を担っています。

5. Transition：遷移・変化（購入する）

Transitionを直訳すると遷移となります。言い換えると変化になりますが、これではわかりにくいですよね。

簡単に言うと、購入ボタンを押してもらい、実際に商品・サービスを購入してもらうことになります。

具体的には、

商品やサービスの価格を発表し、購入ボタンを配置します。メルマガの登録なら、メールアドレスや名前を入力するフォームということになります。

ここで重要なことは、「このボタンをクリックして購入する」といった具合に、直接的で具体的に何をして欲しいのかを書いておくことです。

たまに見かけるLPで、「ここから自由な生活を満喫する」みたいなイメージを書いた文章をボタンに書いていたりするのですが、

この場合、ボタンとしてわかっている人は、何も疑問に思わないでクリックしてくれます。しかし、中にはそのボタンがボタンとして理解できていなかったり、

ここまできて、どうやって購入したら良いかわからなくなり、購入を断念する人がいるということを忘れてはいけません。

そのため、このTransitionで売り手側が何をして欲しいのか？どうすれば商品・サービスを購入できるのか？をわかりやすい形で伝える必要があります。

Transitonでは少し不格好になっても構いませんので、ハッキリと何をしたら良いかを示すべきです。

まとめ

以上のように、QUEST Formulaでは、Qualify→Understand→Educate→Stimulate→Transitonの順番にセールスレターを書いていくことになります。

初心者のうちは、無理矢理にでもこのQUESTに当てはめてセールスレターを書くことをオススメします。

なぜなら、この順番に書くことで、反応が取れることが多いですし、何を書いたら良いのかを見失うことがないからです。

しかも、QUESTの各パートごとにまとまった内容の文章を書くことができるので、初心者のあなたでもセールスレターを書いやすいというメリットもあります。

しかし中には、QUESTに当てはまらないけれども、売り上げの良いセールスレターも存在します。

それは、熟練のセールスライターとなると、型から離れても売れるセールスレターを書くことができるようになるからです。

その域まで達するまではQUEST Formulaのような型通りに書くことで、大きな失敗を経験せずに済むので型通りに書くようにしましょう。