セールスライターが知っておくべき顧客心理２：人は感情で買って、後で正当化する

あなたは買い物をする時に、なぜその商品を買うのか考えたことはありますか？

「生活していくのに必要だから購入する」と考えがちですが、細かく見ていくとそれは間違いであることがわかります。

では、何のために人は商品を購入するのでしょうか？

今回は、セールスライターが知っておくべき顧客心理の2回目として、「何故、商品を購入するのか？」について解説していきます。

 セールスライターが知っておくべき顧客心理２
人は感情で買って、後で正当化する

人間は合理的な考えでは買い物をしない

商品購入の時にある商品と違う商品を比較して、お得だったり性能の良い方を選ぶ経験をしているため、

「何故、その商品を買ったのですか？」

という問いに、合理的な答えを探してしまうものです。

しかし、人間は合理的な考えばかりする生き物ではありません。

例えば、

何故、ファッションを気にして衣服を買うのでしょうか？

何故、超高級タワーマンションに住みたいのでしょうか？

何故、タバコを吸うのでしょうか？

これらの答えは合理的ではないですよね。

ファッションに関しては、流行りのデザインを探しますが、合理的な判断であれば去年流行った安い物を買い求めるでしょうし、

家であれば、超高級タワーマンションではなく、マンションのようなもっと住みやすく便利の良い物件を選びますよね。

さらに、タバコに至っては「百害あって一利なし」と言われるくらい体に悪いものなので、合理的判断をすれば誰一人として吸う人はいないはずです。

このように、人間は必ずしも合理的な考え方や、理論的な考え方では購入を決定することはないのです。

では、何のために商品を購入するのでしょうか？

 これに関しては、以前書きました記事で取り上げていますので、一度読んでからこの記事に戻った方がより理解ができます。

how-to-master-copywriting.hatenablog.com

人は感情で買う

「人間は感情の動物」をお読みいただければ、人間は理論的ではなく欲しい感情を得たいからお金を払って購入することがわかったと思います。

では、もう一度先ほどの例で解説すると

ファッションは、今流行りのデザインを持っているという「優越感」、周りから綺麗に見られたい「美への欲求」

超高級タワーマンションは、他の人よりも高いステータスであるという「優越感」、お金を他よりも稼いでいるという「プライド」

タバコは、タバコを吸った時の「爽快感」、ひと息入れた時の「安心感」

などの感情を得るためにお金を使うのです。

ここで、注目して欲しいのは同じ行動でも人によって違う感情を得るために購入しているところです。

つまり、セールスレターでは不特定多数の人が読むため、様々な感情を揺さぶる仕掛けをする必要があるということになります。

買った後、正当化する

そして、欲しい感情を満たすために商品やサービスを買った後に、その買った商品やサービスが必要だったという理由を探し始めます。

つまり、自分が購入したという行動を正当化するのです。

もしかしたら、あなたも経験あるかもしれませんが、どうしても欲しい商品を妻に内緒で購入。その後、見事にバレた時に夫は必死で言い訳をしますよね。

商品に価値があるだとか、他に比べてどうだとか・・・

この言い訳は正当化の代表的なもので、言い換えると「私は悪くない」ということになります。

この言い訳のような正当化を、人間は自分の中でも常に行なっています。

つまり、「何故、それを買ったのですか？」と聞かれた時に出てくる答えというのは、この正当化をするための言い訳を話しているに過ぎないのです。

だからこそ、一見すると人間は合理的な判断をする生き物だと感じるのですが、それは「欲しい感情」が言語化されていない、ということがあるからです。

特に食料品を買う理由は、大元を辿れば生存本能です。そのため、頭で考えなくても欲しいと思っているので、この感情部分が記憶に残っていないのです。

そして、この正当化を手助けするためにセールスレターでは、商品やサービスを購入した時に得られるベネフィット、つまり得られるメリットを書いていくことになります。

そうすれば、感情を刺激し、ベネフィットを提供することで「感情で買って、後で正当化する」という人間の購入プロセスに沿ったセールスレターを書くことができます。

結果、反応の良い売れるセールスレターが書けるということになるわけです。

このように、人間は感情で動く生き物ですし、感じたい感情を得るためにお金を払って買い物をします。

だからこそ、理論的にNoと言えないようなクロージングや押し売りでは、思ったような売り上げをあげることは至難の技なのです。

またセールスライターは「感情で買って、後で正当化する」というプロセスを知ることで、こちらから売らなくても、

見込み客から「売ってください！！」と言わせることができるセールスレターを書くことができるようになります。