セールスライターが知っておくべき顧客心理1：人は売り込まれるのが嫌い
突然ですが、あなたは物を売り込まれるのが好きですか？
ピンっとこないあなたは、訪問販売員が玄関に来たときを思い浮かべてみてください。きっと、嫌だな〜という感じになると思います。
それは、「人は売り込まれるのが嫌い」だからです。
当たり前だと思われるでしょうが、セールスライターとしてセールスレターを書くときにはしっかりと意識する必要があります。
そこで、「人は売り込まれるのが嫌い」ということをもっと深く解説していくことにしましょう。
セールスライターが知っておくべき顧客心理1
人は売り込まれるのが嫌い
「売り込み」は今までの経験から
誰でも本能的に防衛しようとします
あなたがされて嫌なものは、ほとんどの場合周りの他の人も皆嫌だと思っています。
それは、断るのが面倒臭かったりするだけでなく、今までの経験から危険が潜んでいると認識するからです。
あなたが小さな頃から、自宅に訪問販売員が来たときに両親が言葉に出したり、態度で「嫌だ!」というメッセージを出しているのを見たり聞いたりしているので、
訪問販売だけでなく、全ての売り込みに対して危機感を感じるようになり、「売り込み」=「騙されるかもしれない」という思考が出来上がっているため、「売り込みが嫌い」という感情を持っているのです。
自分で決定できないものは納得できない
「売り込み」というのは、顧客に対して強制的に購入を促すもので、基本的に顧客には自由な決定権がありません。
そのため、人間は自分で決定していないことに対しては、納得できない感情が生まれます。
例えば、人に言われて嫌々やって失敗したときに、他人の責任にしようとするのと同じ心理です。
納得できない感情があるのに、無理やり購入させることはトラブルの元ですし至難の技になります。
また、インターネット上のLPに至っては販売者側は完全に受け身なため、顧客自ら購入の意思決定をしてもらう必要があります。
しかし、一生懸命に売り込みをしているLPも多くみられます
「売り込みが嫌い」という基本的なことですら、日本のLPでは忘れているのか、知らないのかわかりませんが、一生懸命に売り込みしているLPを見ることもできます。
少しでも「嫌だなぁ〜」という感情を見込み客に持たしてしまうと、絶対に購入することはなくすぐにブラウザを閉じてしまいます。
そうではなくても、インターネット上のLPは怪しみながら読んでいるのが普通です。
販売者側は、「絶対に怪しくない！！」と思っていても、購入者側からすると身構えながら読んでいるのが現実です。
そのため、LPを読んでいる見込み客に対して「売り込み」をすれば、すぐにLPから離れて行ってしまいます。
LPはセールスレターを読んでもらわなければ、購入意欲を駆り立てることは絶対にできません。
そのため、LPから離脱されれば購入されることもありませんし、二度とLPに戻ってくることもありません。
「売り込み」なしで売らないといけない矛盾
ここまで「売り込み」をすると売れないことを書いて来ましたが、セールスレターやLPの目的である「売り上げをアップさせる」を実現しないといけないので、「売り込みなし」で売らないといけないという矛盾が生じます。
この矛盾をどのように乗り越えるのか？
それは、この過去記事に隠されています。
how-to-master-copywriting.hatenablog.com
つまり、「売り込む」のではなく「買ってもらう」。もっと詳しく言うと、「欲しい、買いたい!!」と思ってもらい、実際に購入してもらうことで先ほどの矛盾を乗り越えるのです。
ここで注目して欲しいのが、見込み客に「欲しい、買いたい!!」という感情を持ってもらい、購入してもらうということは、購入の決定権は見込み客にあるということです。
そのために必要な技術がコピーライティングというわけです。
欲しい！！買いたい！！売ってください！！
と思っている顧客に商品を売るのは簡単です。
コピーライティングを使って、見込み客に「欲しい！！買いたい！！売ってください！！」と思わせてしまえば、商品やサービスを売ることは簡単ですよね。
既に自ら買うことの決定をしているので、商品ならお金をもらって商品を渡すだけですし、サービスならサービスを行ってお金をもらうだけです。
そのため、コピーライティングを使えば全く「売り込み」をすることなく商品・サービスが勝手に売れていく状態を作ることができます。
また、良いセールスレターが書ければ、商品やサービスを提供するだけでなく、購入したお客様から感謝されることもありますし、
感謝を通り越して、ファンになってくれることもあります。ファンになってくれたお客様は、必ず次の商品・サービスも購入してもらえる可能性が非常に高くなるため、
ファンを作れば作るほど、売り上げが安定していきます。
以上のように、セールスライターがまずは知っておくべき顧客心理として、
「人は売り込まれるのが嫌い」をご紹介しました。
今後も、見込み客がどのようなことを考えたり、思っているのかという顧客心理を解説していきますので、よろしくお願いします。
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