セールスレターでは「あなた」という言葉を意識的に使おう

セールスレターを書く時には、ある範囲の人に向かって言葉を投げかける時に「あなた」という言葉を意識的に使っています。

これは、「○○な方」や「○○な人」という表現では、読み手が読んだ時に他人事として読んでしまうことを防ぐために行なっています。

つまり、読み手が自分のこととしてセールスレターを読んでもらうために、「あなた」という言葉をワザと使っているのです。

そこで、セールスレターで「あなた」という言葉を使うことについて続いて解説していくことにしましょう。

セールスレターで「あなた」という言葉を使うと、セールスレターを読んでいる人に「あなたに向けて書いていますよ！！」というメッセージを送ることができます。

そうすると、読み手からすると自分に向けたメッセージであると、言い換えると自分に関係することが書いてあるかも？という意識が少しばかりでも芽生えることになるのです。

その昔、海外で通り魔に襲われた人が「誰か助けてくれませんか？？」と叫び続けていたところ、

周りの人達は他人事のように誰も助けることなく、ついにはその人は息途絶えたという事件がありました。

これは、周りの人達が冷たいのではなく、人で無しということでもないのです。この事件の背景には、「誰かが助けるだろう」という先入観が周りの人達にあったということがわかっています。

人は「そこの、あなた！！」と言われれば自分のことだと認識するのですが、「誰か！！」という言葉では、第三者の誰かという意識になってしまい自分が言われていると意識することがないのです。

そのため、「誰か助けて〜〜」という言い方では、特に周りに他の人が大勢いるような場面では、「これだけ人がいるから、自分がやらなくても誰かがやるだろう」というバイアスがかかってしまうのです。

これと同じく、セールスレターでは不特定多数の人に語りかけるため、「この商品を欲しい人はいませんか？」とか、「これを読んでいる方は・・・」という言い方になってしまいがちです。

しかし、先ほど述べた理由で読み手が自分に対して言われているという意識は持ちにくいため、意識的に「あなた」という言葉を使うことで、読み手に自分に対して言われているという意識を持たせることができるのです。

これは、あくまで私見なのですが、「あなた」という言葉で読み手に「自分に対すること」を意識させる効果は、

一つの壁を乗り越えて、読み手の心に直接語りかけることができる所にあります。

なぜなら、「○○している方」という言い方では読み手も自分以外の第三者という意識が生まれているので、こちらの言葉が読み手の心に届く前に「第三者」という壁で跳ね返されるからです。

また受け入れ側である読み手は、はなから受け入れ態勢ができていない状態という見方もできます。

これは、第三者という壁を作って他人事にすることで、現代の情報過多から自分を守っているという側面もあります。

しかし、セールスライターはこの壁を乗り越え、読み手の心に直接語りかける必要があります。

特に、セールスレターは読み手の感情を揺さぶるため、読み手としては今持っている直視したくない現実と向き合うことになります。

だからこそ、「あなた」という言葉で読み手の逃げ道を塞いでおくのです。

ただし、使いすぎは禁物です。あまり多く「あなた」という言葉を使いすぎると、セールスレターがくどくなってしまうからです。

そのため、うまいセールスライターや売れているセールスレターを読んで、どのような感じで「あなた」という言葉を使っているのかを感覚で覚えることが重要です。

コピーライティングのすすめ