あなたがセールスレターで揺さぶるべき7つの感情

 セールスライターはセールスレター・LPを通じて、読み手である見込み客の感情を揺さぶって購入意欲を向上させます。

では、どのような感情を揺さぶれば良いのでしょうか？

それは、セールスレターで揺さぶるべき感情というのは、これまでセールスレターが発展してきた中で研究されています。

それでは今回は、セールスライターが「セールスレターで揺さぶるべき7つの感情」についてご紹介します。

 セールスライターが揺さぶるべきは7つの感情だけ

 1. Fear：不安、恐怖

 日本のセールスレターで一番よく使われているのが、Fear（不安、恐怖）を揺さぶる方法です。

人間は潜在的に不安や恐怖を持っている生き物ですので、確実に効果を上げることができますし、現代社会では不安や恐怖を煽ることは簡単です。

なぜなら、現代社会でリストラ・国際問題・健康問題など日常的にテレビなどのメディアで不安や恐怖を感じているので、現代人は不安・恐怖に関して敏感になっているからです。

また、本能的に不安や恐怖は生存していく上で、危険から逃れるために必要不可欠だからとも言えます。

「不安・恐怖を指摘しておいて、その不安・恐怖から逃れる方法が紹介する商品・サービスです」といった感じで使われることが多いです。

2. Laziness：怠けたい、ラクしたい

「急がば回れ」という言葉もあるくらいなので、成功は努力に努力を重ねて手に入れるものなのでしょうけど、やっぱりラクして成功したいですよね。 

それが、Laziness（怠けたい、ラクしたい）です。

よくあるパターンが、

「○○するだけで、ダイエットできます。」

「○○するだけで、儲かります。」

「○○するだけで、綺麗になります。」

といったもので、ジャンルは多岐に渡ります。

また、「○○すれば、すぐに△△できます。」のような時短の場合も良く使われます。

人間は努力を続けるよりも、簡単・すぐに成功できる方を選びたいという欲があります。

その欲を最大限利用することで、「嘘かもしれないけど、気になる！！」といった感じにすることができるので、購入に繋がる確率を上げることができます。

3. Vanity：うぬぼれ

 3つ目はVanity（うぬぼれ）になります。

「うぬぼれ」というと悪い感じがしますが、特に悪いということはなく、よくある方法の一つに、誰でも知っている常識を持ち出して、その常識を否定するやり方です。

例えば、

「コピーライティングって、ヘッドラインが一番重要だと思っていませんか？残念、違います！！実はリサーチが一番重要なのです。」

といった感じです。

今まで、常識だと皆が思っていることを否定することで、ある意味ビックリさせるのと同時に、読み手をいわゆる「知ったかぶり」の状態にすることで、読み手の関心を引く方法になります。

そのため、日常的に常識を疑ってモノを見ることをオススメします。中々、セールスレターを書く時になってからでは、新しい常識を探すのは大変なので、

あらかじめ、様々な常識を覆すモノをストックしておくことで、セールスレターに無理なく使うことができます。

4. Pride：プライド

次はPride（プライド）です。これは、わかりやすいのではないでしょうか？

誰しも、色々なレベルのプライドを持っているものです。このプライドを刺激すると、軽く感情的になり、読み手をムキにさせる効果があります。

読み手をムキにさせることで、セールスレターの内容が気になるという状態を作り出します。そのため、LPを読んでもらいやすくなります。

例えば、サラリーマンに対して

なぜ、今すぐサラリーマンをやめないのですか？

このままサラリーマンを続けても、将来近いうちに生活が苦しくなるのは目に見えています。

だから、今のうちにサラリーマンを辞めても生活できる力をつけて、自由になろう!!

といった感じです。

サラリーマンが持っているプライドを揺さぶることで、イラっとさせ、その後の内容に興味を持たせる方法になります。

注意点は、あまり大きくプライドを傷つけないようにすることです。

大きく刺激しすぎると、読み手に怒りの感情が生まれます。そして、大きな怒りは反発に転じます。

その結果、セールスレターを読むことなくブラウザを閉じてしまうことになるからです。

 5. Envy：嫉妬、うらやましい

 Envyは嫉妬と訳されるのですが、「うらやましい」といった感じが近いと思います。

嫉妬心やうらやましい気持ちは、今の環境や状態に満足いっていない人ほど強く持っています。

また、今の現状に満足している人はほんの一握りにすぎません。そのため、ほとんどの人は嫉妬したり、うらやましいと思ったりするものです。

そこで、うらやましいという感情を刺激して、商品・サービスを買えばあなたも同じ状態が得られますよという角度で文章を作ることが多いです。

例えば、

良くあるのが稼げる系のLPで、「あなたも経済的・精神的・時間的自由をゲットしましょう」的なものです。

そして、自分が海外で遊んでいる画像や、優雅に友達とパーティーをしているような画像を置いておくことで、「うらやましい、自分も同じようになりたい」と思わせる方法です。

6. Lust：性的欲求、美的欲求

次にご紹介するのが、Lust（性的欲求・美的欲求）になります。

Lustは今までの感情とは少し違った特徴があります。英語ではLustという一単語で表現されるのですが、

日本語に訳すと、男性には性的欲求になり、女性には美的欲求という言葉になります。もっと簡単な言葉で言うと、「モテたい・キレイになりたい」といったところです。

日本語では2つの違った感情のように思えますが、基本は一つで「他人から良く見られたい」という欲求です。

ただ、その感情の延長線上に男性なら「女性にモテたい」、女性なら「キレイになりたい」といった感情がより強くなるため、男性・女性で使い分ける方が効果的です。

また、女性に関しては「他人から良く見られたい」という感情にプラスして、「飽くなき美への追求」のような、自己満足な部分も含まれている感情なので、少しわかりにくいかもしれませんね。

そのため、Lustは「モテたい・キレイになりたい」と覚えておくだけで十分だと思います。

7. Greed：貪欲さ

最後は、Greed（貪欲さ）です。

貪欲さは、「手に入れたい！！」という感情で、お金や物質・精神など様々な対象に対して人間が抱く感情です。

しかも、「一度手に入れるともっと欲しい」と思いますし、「あれも、これも、それも、どれも」といった感じで限りがありません。

その感情を逆手にとって、セールスレターでは商品・サービスを購入してもらうのです。

具体的には、数多くの特典をつけたり、商品・サービスから得られるベネフィットが数多いことを伝えたりします。

とにかく価値の数が多いことが重要で、読み手の期待よりも多くの価値が得られるとお得感が生まれると同時に、貪欲さも刺激して、「欲しい！！」と思わすことができるというわけです。