コピーライティングとDirect Response Marketing (DRM)
コピーライティングと切っても切れない関係なのが、ダイレクト・レスポンス・マーケティング (Direct Response Marketing: DRM)です。
コピーライティングは、このDRMの一部であり、広告部分を担当します。
ではこのDRMは、どのようなものなのでしょうか？
そこで、今回はダイレクト・レスポンス・マーケティング ( DRM )について解説いたします。
コピーライティングは
ダイレクト・レスポンス・マーケティングから生まれた
DRMは100年ほど前のアメリカで発展したマーケティング手法
現代においては、インターネットを中心にDRMは使われており、あなたの周りにたくさんあります。
しかし、このDRMの歴史は意外と古く100年ほど経ったマーケティング手法になります。
ビジネスの中心はアメリカと言われるように、DRMはアメリカで開発・発展しました。100年前はインターネットはありませんから、紙媒体のダイレクトメールやセールスレターで行われていました。
DRMの一番の特徴は・・・
ダイレクト・レスポンス・マーケティング(DRM)は
ダイレクト： 直接
レスポンス： 反応
マーケティング： 販売戦略
ということで、直訳すると「直接反応を見る販売戦略」ということができます。
では、何の反応を見るのでしょうか？
それは、見込み客や顧客の反応です。つまり、顧客のダイレクトメールやセールスレターへの反応を直接計測しながら、最適な状態を作り出す販売戦略ということです。
例えば、
ある商品Aを店頭販売することにします。
この時に、あなたは宣伝活動としてハガキを郵便受けに投函していくことにしました。そのハガキには、このように書かれています。
「このハガキを持って、商品Aを購入してくれたあなたには購入代金から1,000円割引いたします。」
また、ハガキには配った場所がわかるように通し番号を書いておきます。
このように、ハガキと投函した場所をリンクさせておくことで、どの地域のお客様がどのくらいの率で反応したかを計算できるようにしておくのです。
一般に行われている広告では、どのくらいの効果があったのかがわかりにくく、費用対効果も計算できません。
それに比べてDRMでは、計測できることは計測して、一番反応が良い方法を探ります。つまり、一番利益がでる条件を科学的に検討していくことになります。
計測することで、様々な条件が検討できる
顧客の反応を計測することで、キャンペーンの条件はもちろん、商品の価格や販売ターゲットの最適化など数値で検討できるようになります。
数値で検討できるということは、客観的なデータを元に検討を加えていくので、一番最適な条件というのが客観的に決まってきます。
そのため、広告代理店のような得意先の商品を広告するとしても、客観的なデータで得意先を納得させることができます。
また、先ほどの例で「ハガキを持ってきてくれたら1,000円割引」という内容のキャンペーンでしたが、
この割引が1,000円が良いのか？500円が良いのか？または10%OFFが良いのか？も検討することができますし、
もしかしたら、ハガキと交換で別の粗品の方が反応が良いかもしれません。
このように、客観的データで様々な販売条件を検討し、数値で広告の結果が評価できる点で非常に優れた販売手法がDRMなのです。
DRMはインターネットとの相性がバツグン!!
現代ではネット販売全盛の時代ですので、DRMはネット販売でも非常に活発に使われています。
それは、インターネットとDRMとの相性がバツグンに良いからです。
なぜなら、インターネットでは販売ページに何人のアクセスがあって、何人が販売リンクボタンをクリックして、何人が実際に購入までしてくれたかを全て計測できるからです。
また、販売ページの変更がいつでもどこでもインターネットがあればできるので、検討もしやすいことも関わっています。
しかも、インターネットではアクセスしてきた見込み客の性別・年齢・滞在時間など必要に応じて誰でも簡単に測定できるようになっています。
もちろん、どのような販売ページが良いかという点でコピーライティングは非常に深く関わってきますし、
販売商品のイメージや見込み客に訴えかける角度もコピーライティングを使って書かれたセールスレターがその役割をになってきます。
だから、コピーライティングとダイレクト・レスポンス・マーケティングは切っても切れない関係にあります。
そのため今後、コピーライティングを勉強しセールスライターとして仕事をしようと思っているあなたは、
コピーライティングだけでなくDRMについても勉強し、理解することが求められてきます。
