測定するものは改善される

セールスレターの良し悪しを決める客観的なデータは「売り上げ」です。

しかし、セールスレターを書いたのに「売り上げ」が思うように上がらなかった時、あなたはどうしますか？

ほとんどの人が、「原因」を探すと思います。

思いますが、

その原因を調べるのに絶対必要な「測定」をしていないことも非常に多いです。

そこで、今回は「測定」について書いていきます。

 測定するものは改善される

ダイエットを決意した次にすることは・・・

あなたは、ダイエットを決意したとします。その次に何をしますか？

食事のカロリーを計算したり、運動の計画を立てたりすると思います。しかし、真っ先に「体重計を買う」という人は少ないのでないでしょうか。

つまり、客観的なデータでダイエットが上手くいっているかどうかを判断するために、体重を測ることは非常に大切ですよね。

現に、体重計に乗らないボディビルダーはいないですから。ボディービルダーはコンテストにでるために過酷なダイエットをします。

そこで、必ずダイエットの進行具合を測るために体重を測定します。

売り上げが上がらない原因を判断するためには
「測定」しなければわからない

 そこで、コピーライティングでも同じことが言えます。

セールスレターの良し悪しを判断する一つの指標は「売り上げ」ですが、売り上げが上手くアップしない原因を判断するためには測定が必要になってきます。

また、セールスレターを改善しようとする時にも、「測定」を行なっていなければ、最終的な「売り上げ」しかデータがないので、細かな修正が出来なくなってしまいます。

そこで、ここで言う「測定」とは具体的には何を指すのでしょうか？

それは、「アクセス解析とクリック解析」になります。

アクセス解析は、端的に言うと「LPを見にきた人数」を計測します。クリック解析は、「設定したボタンを押した人数」を計測します。

この二つの測定から、「何人LPを見て、何人が商品購入フォームに行ったか？」が把握できるようになります。

つまり、人の流れを把握できるようになります。

また、商品の購入数がわかるため、成約率が計算できます。この、成約率が一つの指標となるのです。

そんなこと知ってるよ！！って言うあなたはご注意を

と申しますのは、今までのクライアントに「LPの反応はどうですか？」と質問してきた中で、

「良くないんですけど、どうしたら良いですか？」と言う人のほとんどが「測定」をしていないからです。

つまり、具体的に「成約率は何パーセントですか？」とか「何パーセントが購入フォームに行ってますか？」とこちらから質問すると答えられないからです。

 と言うことは、このクライアントさんは「主観」でしか物を言っていないという事になります。

なぜ、このようなことが問題になるのかというと

10アクセスで1商品売れているのか？

1000アクセスで1商品が売れているのか？

で話が違ってくるからです。

「10アクセスで1商品売れている」場合は、成約率は10%ですが売り上げは1商品分しかありません。

その場合、セールスレターの改善をするよりも、アクセス数アップの対策をしなければそもそも、セールスレターの良し悪しが判断できないという事になります。

もう一方の「1000アクセスで1商品売れている」場合は、成約率0.1%ですので明らかにセールスレターまたはLPに原因があると判断できます。

そのため、セールスレターの改善をする方が、アクセス数アップをするよりも効率が良いという事になります。

成約率などの「率」は確率だから統計的な指標です

今まで、見てきたようにアクセスの流れを測定する事によって、売り上げが上がらない原因を探ったり、セールスレターの改善のための予備データを持つことができます。

しかし、この測定から導き出される確率は数学的には統計学になります。

何を言いたいかというと、統計学は原則として「たまたま偶然に起こったこと」を排除するために、確率論を話す時には十分に大きな母数が必要になるのです。

つまり、確率を出す時に分母が1とか100という小さな数では、「たまたま偶然にその確率が導き出された」かもしれないため、

本来は1000とか1万という大きな数でないといけないということです。

例えば、サイコロを振って1が出る確率は6分の1になるわけですが、実際にサイコロをふると6回振っても1回もでない事もあれば、2,3回でてしまう事もあるわけです。

これは、たまたま偶然に1が2,3回でただけであって、本来の確率を話す時には、サイコロを6000回とか6万、6億回と振る回数が増えれば増えるほど、6分の1の割合で1がでるという具合になります。

そのため、成約率を話する時には、分母に当たる「アクセス数」が少なくとも1000程度ない事には、本当の原因を判断できる状態にないという事になります。

最後に「測定するものは改善される」

この言葉は確か「コンサルタント業界」で言われている言葉だったと記憶していますが、セールスレターやLPにも同じことが言えます。

つまり、

「測定」することで問題点や改善点がどこにあるのか？が明確になるため、「改善」のための仮説を立てることが可能になります。

仮説を立てることができれば、仮説通りに変更した後の「測定」結果で改善できたかを確認します。

その繰り返しをすることで最終的に満足できるところまで改善することができるという事になります。